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琪琪格  [个人空间]


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#1»发布于2018-02-09 11:30

 
    销售是一种量化考核非常直接的行业,终端销售方面无非是销量、终端表现、重点终端数量、客情关系、学术水平等几个方面,销售终端对于大多数企业而言,始终是决胜的主战场,销售人员如果把握住终端销售的关键点,那么无论你到哪个企业,良好的销售业绩都会如影随形。总结出以下几个最为重要的关键点,希望对销售员有所帮助。 
    一 销售自己 
    世界汽车销售第一人乔•吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;销售任何产品之前首先销售的是你自己,产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售员本身;在面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。销售员在形象上的投资,是销售员最重要的投资,让自己看起来像一个好的产品。 
    二 具备专业知识 
    销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个搜客通新功能该怎么使用?“后期在使用搜客通期间有什么问题你们提高帮助吗?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”,“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。 
    三 好处 
    好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处,三流的销售人员销售产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处),对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里。 
    四 有计划地工作 
    谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员,不妨先自己评量,选择一个行业或一个区域,深入了解此行业的动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 
    五 坚持不懈 
    被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。 
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