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在中国家电圈内提起格兰仕,知道其老板梁庆德与梁昭贤父子的人并不多,但是知道俞尧昌的人却很多,因为梁氏父子很少抛头露面,而担任格兰仕集团副总裁兼格兰仕销售公司总经理的俞尧昌则活跃在各种公开场合,并因擅长价格战与事件炒作而闻名业界。

  14日,俞尧昌再一次从格兰仕广东顺德的大本营来到了北京,穿梭于几家门户网站之间,开始推行格兰仕新一轮的营销策划,《财经时报》记者对俞尧昌的这次采访就是在他赶场的空隙间完成的。

  “价格屠夫“玩起“感动营销”

  经常在媒体露面的俞尧昌有很多绰号,而其中最贴切的一个绰号当属“价格屠夫”这一称呼。目前格兰仕微波炉已经占据国内市场半壁江山,而在格兰仕迅速扩大市场份额的过程中,不断的降价促销策略一直是格兰仕最强大、也最有效的武器,由俞尧昌策划的一轮又一轮的降价促销策略令业界闻之胆寒,最终将微波炉这种几千块钱的产品拉到了几百块钱,而俞尧昌也因此获得了“价格屠夫”的称号。

  但是这一次俞尧昌要推行的营销策划却与价格无关。近年来由于家电市场的激烈竞争,家电业一大批品牌轰然倒下,其中包括古桥、乐华、迎燕、万家乐等空调品牌,以及安宝路等微波炉品牌,厂家倒闭或转产后,售后服务网点萎缩、消失等问题随之而来。而格兰仕则决定面向全国收留已倒闭或转产家电品牌的微波炉、空调,帮助用户检测及维修,且按格兰仕维修服务标准只收取成本费,俞尧昌将之称为援修家电“遗孤”的“关爱工程”。

  “价格屠夫”这一次不玩“价格战”,却玩起了“感动营销”,其目的何在呢?俞尧昌并不避讳地对《财经时报》记者谈起他这次策划案的根本目的,他认为这个策划虽然会使格兰仕负担一些维修成本,但是对于提升格兰仕的品牌美誉度却有不可忽视的作用,对于培养潜在用户的作用也不可小觑,当这些用户以后考虑产品的换代时,格兰仕对他们的帮助和影响将在很大程度上左右他们的消费选择。因此俞尧昌认为这种维修所带来的成本上升完全可以将其计入营销成本。

  而在3.15消费者权益日之前推出这样一个营销策划案,不能不说俞尧昌的确是抓住了一个很好的时机和事件。

  不仅“动嘴”,还要“动手”

  俞尧昌常爱说自己只是格兰仕的一张嘴,他说所有的策划和成绩都是格兰仕人集体的功劳,而自己只是负责执行和传播。

  但是,这一次俞尧昌对记者说,他感觉自己压力大了,因为在2004年下半年之前,俞尧昌只负责格兰仕集团的企划工作,但是在2004年格兰仕成立了销售公司之后,俞尧昌不仅要担负集团的企划工作,还是销售公司的总经理,负责中国大陆地区的产品销售工作,也就是说他以后不仅要“动嘴”,还要“动手”了。

  据俞尧昌介绍,目前格兰仕的主打产品是微波炉和空调,在微波炉市场格兰仕在国内的销量是稳居第一,但空调市场则

做得还很不到位。因此他今年的任务就是继续开发微波炉的三、四级市场和空调的一、二级市场。

  尽管外界一致认为俞尧昌只是在价格营销方面拥有特长,但俞尧昌说自己对营销的理解并不是简单的价格营销,而是全方位的系统营销,包括管理营销、价格营销、品牌营销、技术营销等,只要有一方面落后就可能会被置于死地。

  俞尧昌认为企业成长期固然可以靠着一招半式来使企业高速发展,但是进入发展期这种方式却行不通,如果没有过硬的产品竞争力很难单纯依靠一种营销方式取得成功,因此必须要架构一套营销体系。他认为无论是麦当劳这种国外老店还是国美这种国内的新兴势力都是靠体系扩张制胜的,而他目前的工作主要就是在格兰仕建立和完善这样一套营销体系。

  格兰仕的营销模式之惑

  正如俞尧昌对记者所讲的那样,格兰仕在营销战略和模式方面跟很多企业是有所不同的,格兰仕的营销体系是纵向发展的,就是选择在一个产品领域做精、做强、做专、做绝,要么不做,要就做全世界第一。

  在微波炉做到了全世界销量第一之后,格兰仕目前正开始专攻空调行业。去年格兰仕的空调出口量达到了国内第二,但是在国内做得还不到位,俞尧昌解释说这主要是受限于产能的限制,而格兰仕即将完工的新的空调生产基地将解决这个问题。俞尧昌说格兰仕将从今年开始为国内的空调市场带来一股冲击性的力量,他并不否认“价格营销”仍然是格兰仕一个有力的武器,因为格兰仕营销战略的指导原则就是“薄利多销”,并通过这种“多销”所带来的规模优势打压竞争对手,使自己在行业中的位置更加稳固和安全。

  当然,这一套模式并不是俞尧昌的创造,而是格兰仕老板梁氏父子的价值观,俞尧昌说自己只是代替低调的梁氏老板来传达格兰仕的观点和理念。

  对于格兰仕的这种模式是否能够成功地从微波炉行业转移到空调行业乃至更多其他行业,无论是家电圈内人士还是营销理论界人士一直也存在诸多争论和分歧。

  并不信仰佛教的俞尧昌却喜欢研究一些佛法,他说从佛法中可以获得不少启示和灵感,在面对压力的时候也可以调整自己的心态。而今年钢材价格上涨所带来的原材料成本的上升以及国家对空调行业能效标志的启动却无疑都会给俞尧昌05年的空调营销工作带来不小的压力,这些都关系着俞尧昌能否在空调行业成功复制格兰仕模式。


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