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前一段时间,曾经传出国内有几大银行准备对小额存款帐户收取费用的消息,后来由于社会各界的强烈反响,此事才做罢。

但银行此举并非没有原因,对银行来说,从不同客户身上赚到的钱是不一样的,据有关分析,很多银行80%的利润来自于20%的大客户,而其他80%的客户只能产出20%的利润,而其中有一大批客户,银行对他们的服务不但赚不到钱,甚至是赔本的。
国际银行巨头进入中国市场在即,中国银行业未雨绸缪,对客户实施细分以实现差异化也是积极应对措施之一。

我国加入WTO之后,面对步步紧逼、而且实力远在自己之上的跨国公司,中国的中小企业显然不能够用消耗战的方式与之正面对抗,但它们仍有生机。在这个个性张扬的时代,顾客需求不断变化并日趋差异化,跨国公司实力虽强,也不可能遮盖所有的阳光。中小企业通过三个细分的策略,仍然可以获得足够的阳光,实现差异化赢取丰厚的利润。
一、 细分客户。

据说,国外曾经有银行研制出一套客户关系管理系统,当客户来到柜台前,一报名称,系统就亮灯,如果亮绿灯,表明这是优质客户,必须给予最优质的服务,如果亮黄灯,表明这个客户油水不大,如果亮红灯,就表明这个客户要求的服务很多,但根本不给公司贡献利润,这种客户要尽快打发走,不要浪费太多时间。

“弱水三千,我只取一瓢饮”,虽然消费者的需求各色各样,但通过定位、通过产品差异化、营销差异化获得最适合自己的一批客户,已经成为每个企业在全球化竞争时代必需具备的竞争武器。
二、细分产业的价值链。

产品从原料到设计、生产、物流、分销、直至零售给消费者的整个产业价值链上,生存着无数多的企业,然而,在这条产业链上,有的环节是高利润区、有的环节则是无利润区。

星马克咖啡厅自己从不生产咖啡,但在“咖啡消费”这个产业链的末端,通过提供舒适地喝咖啡的场所,获得迅速的发展,风头甚至盖过了过去著名的咖啡制造商。

美国NBA著名球星罗德曼在篮球比赛的整个价值链中不与乔丹与投篮,而专注于抢夺篮板球,从而成为乔丹的公牛王朝当中一位不可或缺的明星。

每个企业的资源是有限的,因而必须细分价值链,集中自己的资源,在某一个环节上打造核心的竞争力,当企业在某个环节当中成为第一第二、甚至具有垄断性的时候,它必将成为撬动整个产业链的杠杆,从而赚取丰厚的利润。
三、细分管理流程。
海尔与其国内家电厂
商的竞争中之所以能够脱颖而出,首要的因素显然不是因为其产品本身,而是海尔通过“日事日毕,日清日高”管理法、通过内部市场链、通过企业文化这些内部管理流程上的差异化而取得成功。


过去生产效率是最受人关注的,现在企业的柔性生产能力,信息化、乃至人力资源管理和培训都可能成为企业建立差异化优势的落脚点。
通过创新管理流程实现差异化已经开始成为最新的竞争热点。

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