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近日,IT连锁卖场宏图三胞对外宣布了其05年的内部调整策略和市场拓展计划。到目前为止,在华东地区经营了四年的宏图三胞,拥有店面35家,其年销售额已经达到40亿,占该地区IT产品零售总额的21%。05年,宏图三胞预计再开20家店,并把拓展的步伐迈进浙江省。同时,2006年开始向全国拓展,2007年要达到100家店,100亿销售的规模。在公司内部结构上,原来厂商资源和零售这块儿都由事业部门负责,由于业务量不断扩大,该部门将一分为二,分别负责上游厂商资源和下游零售业务。


不作搅浑水的鲶鱼

宏图三胞营销副总裁花贵侃分析:随着IT消费时代的来临,众多企业纷纷涉足IT产业,这其中也包括大量终端的新兴卖场,但也不乏有一些浑水摸鱼之士,抱着投机的想法,捞一把就走。再加上国家零售行业全面开放,众多外资零售企业对国内市场虎视眈眈,正在紧密酝酿在中国的扩张。对于宏图三胞来说,我们一直坚持作蝴蝶,不作鲶鱼。在如今的零售行业,“剩”者为王,先练好自身的内功,打好企业的根基很重要。欧洲有一家名叫PC
World的IT连锁企业,跟宏图三胞很相似,90-95年,他们只有20家店,在积累了丰富的IT管理经验后,他们迅速扩张到,目前在英国本土就有约140家店,总营业面积20万平方米,年销售15.32亿英磅(折合人民币232亿人民币)的规模。,整个网络遍布英国。布局的扩张要分三步考虑,首先是同地域间的开店,要看各网点之间的物流是否能够连通,然后是跨区域开店,要考虑总部是否能够做到远程管理和控制,这就要求企业内部有强大的信息管理系统,最后再考虑占据大城市。


终端市场竞争

花贵侃先生认为:目前终端市场存在四方面的竞争,圈地竞争、资源竞争、资本竞争和管理竞争。在圈地竞争方面,宏图三胞经过几年的积累锤炼,在今年开始了店面的扩张计划。事业部门一分为二也是为争夺到更多的上下游资源,并且进一步完善卖场网站的建设,增加网上购物功能,加强本地化服务,增设更多的维修站点。连锁企业要想做大,后台要有强大的信息化管理的支持,宏图三胞自主开发的ERP系统,大大减少了管理费用,单在人员培训方面,通过这套系统对员工的实时就达5800多次,完全解决了企业大,范围广,培训效果滞后的弱点。


在华东,与宏图三胞竞争的零售企业有很多。宏图三胞提出了“平衡效益获利模式”。花贵侃举了个例子:如果竞争对手大做某个品牌产品,我们主要通过三个手段来保障获利和竞争的同时获得。第一,在一个区域内降低该产品价格或更多的促销附加值,提高竞争力,而在其他地区略抬高该产品的价格,这样获得平衡利润保证。第二,我们利用产品品牌和产品类多的优势,同时在同一产品对立竞争的同时,也会采用避开竞争者产品,转推其他品牌的方式进行销售。这样既形成了竞争产品的遏制,又获得了其他产品赚钱的局面。第三,通过该产品竞争获得市场份额的增长,而获得更好厂家资源来提高获利能力的三重保障方式。


从05年的扩张计划可以看出,宏图三胞已经开始加快圈地的脚步,但应先着眼于华东区域,将这个市场做成熟后,再铺向全国。用花总的话说就是:每个区域做10%,不如向纵深区域拓展,


在一个区域做50%,这样才有价值。

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