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从目前国内钢铁产品销售代理商、各钢厂驻外分销机构的布局及经销产品比例、流向等方面来看,大多数企业已初步建立了覆盖主要目标地区的全国性产品销售网络,特别是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定用户等方面发挥了积极作用,也为今后企业营销工作打下了良好基础。但在实际工作中也表现出某些不足之处,并且有些潜在问题对未来营销工作存在一定的不利影响。

  1.钢铁产品代理销售网络仍有不足


  从总体网点布局来看,疏密不均。某些地区经销机构相对过于集中,加之其他代理商、经销机构涉足该地区,造成当地同一钢厂产品销售出现一定的混乱状况。同时,某些区域又存在产品销售规模扩大困难,如有些代理单位积极性不高、市场开拓投入低、经营思路不清晰、缺乏与钢厂同甘共苦的合作精神等问题,制约了钢铁产品销售网点优化与健康发展。


  在各钢厂代理销售管理、制约方面,几年来各钢厂逐步探索与加大力度,探索先款代理方式等,先后制订了各类考核、评级等管理办法,收到较明显的效果。但由于原有运作的惯性作用,部分代理单位对一系列管理约定存在抵触情绪,相应影响了企业代理销售网络的完善、发展。


  2.需加强区域市场策略的制定与贯彻


  各钢厂历来重视对营销策略的分析、制定,对本企业营销工作起到重要的指导作用。但在区域市场策略的制定、贯彻方面,因区域市场的信息反馈不畅、路途较远等原因存在一定不足,尤其是贯彻方面,由于某些代理单位相互竞争而影响了预期目标的实现。


  3.一些企业自有的经销网点过小,制约了市场开拓


  从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看,起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制为:国内设立多个地区性销售经营(分)子公司,包钢于国内设立了数十个区域销售公司,武钢也相继建立了数个地区性大销售分公司等,攀钢先后设立了六个销售分公司,销量约占总销量的三分之一。除此之外,一些企业虽有进步但亦有相当差距,驻外网点规模相对较小且自主性不足。


  4.驻外区域网点的运作体制等需进一步适应市场


  在市场经济环境下,科学、高效的运作体制是生存、发展的基础条件之一。驻外网点是企业营销的重要组成部分,其运作的优劣直接关系到营销的效果。通过几年的各钢厂营销及驻外网点设立、运作实践,可以设想经营公司体制是宋成滨一种较好的选择。


  5.需以市场为导向深化营销管理


  从国内钢铁企业代理销售网点和驻外网点的运作等方面来看,目前需重点关注以下几个问题。


  一是资源的平衡配置。在钢铁企业总体资源量基量变化不大的前提下,计划生产和计划销售要以品种、地区、方式等进行细分,以保证年度目标实现。如在资源市场分配方面要逐步加强钢厂驻外网点的供给,尽量避免代理、驻外网点等争夺资源或串区销售等影响总体销售战略的现象。


  二是产品及时生产、发运。在驻外销售网点发展中,产品的平衡供给、及时销售是相依存的关键环节,要避免驻外网点产品供应不均衡的现象。


  三是产品质量的提高与稳定。由于各驻外销售网点直接面对用户,供给各网点的产品质量好坏直接关系到市场的开拓、用户的稳定、网点的生存发展等,因此,在生产中要切实加大质量考核力度。


  四是坚持对目标市场(用户)的重点开发与保有。在网点的先期阶段要采取措施鼓励、支持驻外销售工作的顺利进行,在充分考虑局部与整体、近期与远期的前提下予以政策倾斜等。


  五是网点开创阶段的条件与人员选派等问题。在充分调研的基础上,依据本企业长期营销战略合理布点,宜采取成熟一个设立一个的方法。此外,选择恰当的网点负责人是网点运作成败的关键,企业本部需建立严密的监控、考核体系。

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