管理者论坛
专业源于专注
www. onlyIt. cn   
管理论坛 理论模型 资料中心 企业软件 技术论坛 »

绿色免费专业软件:绝非虚构,千万企业已经选择,赶快行动!!   
人力资源软件 | 进销存软件 | 库管软件 | 客户关系管理 | 财务管理 | 更多免费 ... 战略理论 | 市场营销 | 人力资源 | 组织行为 | 财务金融 | 产品生产 | 经济学 | 专题文章


  ERP可以带给零售业什么样的改变?首先是管理模式和运营模式。零售业上与供应商相连,下与消费者相连,存在大量物流和资金流。在管理技术上,ERP在整个供应链的管理过程中强调对资金流和信息流的控制,同时,通过企业员工的工作和业务流程,促进资金、物资的流动和增值,并决定了各种流的流量和流速。从这个意义上,ERP对零售业的效率提升具有巨大作用。

  “苏宁的所有项目都是3~6个月上线,ERP比较复杂,我再多给你们3个月时间,必须上线。”苏宁电器总裁孙为民对乙方说的这一段话,对于ERP实施基本上要以两年计的SAP和IBM来说,怎么听都像不切实际的大跃进。

  这样的大跃进让苏宁走上了不归路。

  为什么喜新厌旧?

  上不上信息化这个问题好像对于现代企业来说不用问,谁都知道不上信息化就是等死。尤其像苏宁,全国上百家连锁店,要是靠手工算账、手工物流,根本没法运转。苏宁是国内家电连锁业第一个上ERP系统的,只是去年他们决定换掉。

  早在2000年,苏宁与武汉金力合作上线了SCM系统,当时是第一个使用信息化手段进行企业管理的国内家电连锁企业。系统伴随着苏宁的发展而发展,之后功能逐步完善,几乎成为了国内通用版本的零售业系统,苏宁的竞争对手国美也在2002年选中了金力。

  2005年,苏宁电器快速扩张,金力的系统也在不断修改、提升,但苏宁逐渐喜新厌旧起来。因为他们发现,站在集团的运营和管理这个层面,金力系统有一个致命的障碍——不能形成管理的集成化,也就是说只能通过对财务系统的整合而实现资金、存货、人员的整合,却不能对全国各地分散的子公司进行投资、财务层面的整合,这给希望实现集团化企业管理的苏宁造成了很大的障碍。

  苏宁决定将目光投向国际市场,开始与顾问公司进行深度沟通。孙为民说,他知道苏宁准备上的系统在国内商业零售领域是第一家,即使很多制造行业里面挑战难度也没有这么大,但他们还是坚定信心一定要换。因为苏宁希望能走出国门,但如果继续用小米加步枪到国外去开公司可以说只挣了一个名,而实在是打碎牙齿往肚里咽。

  更实际的意义是,与大中、国美这些竞争对手相比,苏宁到底核心竞争力在哪里?两年前大家比着盲目开店,去年比着盲目降价促销的手段,已经过时了。今天的苏宁人需要用更快的物流、更少的库存、更新的市场开拓方式,在竞争日益激烈的电器零售业中占据一席之地,而这一切的判断基础,都来自于遍布全国的店面实时传来的一线数据,判断之后也必须依靠网络和信息化支撑执行。

  高风险项目9个月怎么上线?

  苏宁选择SAP多少有点盲目。要知道,SAP是一家致力于制造业信息化的IT企业,最擅长的是制造业。虽然他们已经推出SCM系统,但是其实对零售业供应链的理解不如对制造业的理解那么深。

  与其说苏宁看重SAP的系统,不说苏宁看重的是SAP的管理经验,但可怕的是,苏宁虽然觉得SAP经验丰富,但仍然要反其道而行之,在SAP看来要两年才能上线的ERP系统,苏宁非要9个月上线。

  为了上线ERP系统,苏宁从一开始就打算下血本,按照孙为民的计划,要从苏宁内部抽调400名开发人员,2000名培训讲师,再加上做实施顾问的IBM相关人员、SAP的软件人员、前台开发的富基旋风工作人员,共2500人在工作。“我调集了2400名员工做ERP,大家都是有心劲的,时间拖两年,大家就厌烦了,我拖不起。”

  IBM和SAP不敢犯险托大,其专家对这个速度做出了很大的质疑,甚至最终将这个项目列为高风险项目。2005年7月19日,IBM实施顾问一行12人进驻苏宁,与苏宁电器从各大业务体系中精心选调出来的100多人共同组成实施团队。最终,本应该两年才上线的ERP,苏宁硬是在9个月内完成了全国24000个终端的上线工作。连IBM都说,这样的规模和速度,在IBM全球的ERP实施案例中绝无仅有。

  什么是成功?

  说话温文尔雅做事非常坚决的孙为民说,“感谢这些IT公司的实施人员,他们牺牲了自己的时间与我们一起不分昼夜的工作。”

  感谢的另一面是效果。

  整个项目硬件加软件,苏宁花了8000万元,对于一个民营企业来说,就算再有人讲ERP短时间内很难看见效益,苏宁也必须得算清楚一笔账——8000万元到底换来了什么。“这个系统上线之后可以节省多少开支,可以用相当大来形容,大到什么程度,现在我说不清楚。”坦诚的孙为民这样说。因为他认为,最关键的是,系统彻底改变了苏宁原有的管理模式和运营模式,而且这种改变将来会更剧烈。

  现实的收益,孙为民举了一个例子,比如无纸化办公后的节约,由于SAPERP系统的实施,富基旋风前台开发了会员系统,每个苏宁的顾客都将有一张荣誉卡,卡中记录着该客户的信息,包括家庭住址、电话等。以前,顾客如果购买了电器,需要送货的电器要填写送货单,而现在用户刷一下卡(卡的成本仅有几毛钱且可重复使用),就可以在系统里自动记录顾客相关信息,这些信息直接传递到后台仓库,由仓库负责送货。可以说,苏宁基本实现了无纸化销售。2005年,苏宁买发票和送货单的费用是1200万元,现在节省了80%,也就是900多万元。按照目前的销售发展速度,到2010年只买纸这一项就可以每年节约1个亿。

  顾客能享受什么?

  自己节约当然是节流,但是对苏宁来说更重要的是开源。而开源的根本在于让用户满意。现在家电零售业的竞争态势是,对于同一个地区,比如北京市场来说,国美、大中、苏宁等家电零售商比着促销。如果某一家就某一产品开始促销,大概第3天它的同行就会对这一产品进行类似促销。家电零售企业凭什么留住客户?

  很多人听说过某一个超市某一款产品限量特价之后,顾客提前一天就在门口排队,最后蜂拥而上一抢而空,这一点在家电零售企业中更常见。有意思的是,很多提前排队购买特价产品的其实不是常规顾客,甚至有的是竞争对手—他们拿回去可以自己卖。而真正的优质顾客反而因为没时间去排队,享受不到家电零售企业的优惠。而新系统上线后,顾客荣誉卡里记录着该顾客的信息,苏宁可以提前通知这些有意向购买这个商品的顾客,把优惠让给他们,而不需要他们排队。

  另外,苏宁针对客户的个性化优惠变得切实可行,比如苏宁可以给某些有着良好购买记录的顾客直接现金优惠,也可以根据对方的购买习惯打包进行捆绑式销售,这些都给顾客带来实际效益。

  “这种让利是可见的,而且是实时的,远比我们大规模没有针对性的促销更有利。”孙为民这样说。

  3年以后什么样?

  孙为民心中的家电连锁销售到底什么样?ERP系统能支撑吗?

  首先是统一平台、统一供货。从后台库存到前台POS机,从总部到每个分店,都在同一个平台上工作,可以实现与上*的对接,大大减少仓库。苏宁现在在全国每开一个公司都有一个仓库,80多个公司,80多个仓库。ERP上线后,苏宁可以在一定半径里让这个区域里面所有的门店都共享一个仓库,这就意味着库存周转率大大提高,资金流转大大加快。

  其次是通过与上*的对接,实现预销售,资金快速回笼。以前要想卖电器,仓库里必须有才行。而实际上,很多顾客买了电器后并不要求马上送货,这个时间的冗余,苏宁完全可以去厂家现进货,这就相当于卖了个期货,盘活了资金。而现进货,必须能够与上*生产厂商的系统对接,快速下订单。

  再次是深入研究市场,制定合理的开店策略和定价策略。随着各大家电零售企业的不断扩张、开店、占领市场、回笼资金、再开店,显然是大家共同的目标。但是在哪儿开店很有讲究。以前的市场研究是基于固定的数字和一定的调查,不科学也不完善,所以经常有在某些城市开店之后又迅速关店的事情。而有了ERP系统,将来数据挖掘和商业智能可以帮助企业高层进行科学决策,开店也变得有据可依。而同一产品在不同城市该定什么价,也变得科学起来。

  “要实现科学的家电营销,而不是简单销售,这个过程大概要3年时间。”苏宁给自己定下这样的期限。

  “目前,我们因为比同行有更多的专业化人才,因此在信息化方面,我们成为了国内家电零售业的开路先锋,我希望后来者可以从我们的经验和教训中得到借鉴。当然,先锋也可能是先烈,两三年后将能看见结果。”孙为民不卑不亢,既不自吹也不自责,给很多人留下了未来的揣测空间。

绿色免费专业软件:绝非虚构,千万企业已经选择,赶快行动!!   
人力资源软件 | 进销存软件 | 库管软件 | 客户关系管理 | 财务管理 | 更多免费 ... 战略理论 | 市场营销 | 人力资源 | 组织行为 | 财务金融 | 产品生产 | 经济学 | 专题文章

[ 电话:0571-85462761 王先生 QQ: 124520435 加入软件QQ群 - 中国杭州 - 浙ICP备06022039号]