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    4月19日,长虹在九寨沟天堂国际会议中心召开了千人经销商大会,这次投入上千万元的会议与以往最大的不同是原来只附属在彩电渠道中的空调首次独立出来,与专业经销商共商空调市场拓展之策。从去年底开始独立进行市场化运作的长虹空调,再次在渠道上发力。

  不仅是长虹,奥克斯空调、志高空调等被视作二线的空调品牌也正在以如火的热情迎接2005冷冻年。虽然在不久前苏宁电器发布的空调行业白皮书中,毫不客气地将除美的、  

    海尔、格力以外的品牌排除在第一阵线之外,而面临成本猛增、几大空调品牌占据过半市场、国际反倾销大棒猛挥的严酷形势,有业内人士预言今年空调业的竞争只是“少数人的游戏”,二线三线空调品牌将面临严酷的生存危机。但是,细数长虹、奥克斯、志高等所谓二线空调的生存之道,又让人发现一股觊觎空调第一品牌的黑马旋风正滚滚而来。

  长虹空调:营销一小步 品牌一大步

  “以前长虹空调与彩电共同采用一个营销体系,不符合游戏规则。长虹空调10年来在研发和生产上属于一线,只是由于营销等方面的原因市场占有率不高。”长虹空调品牌推广部部长余皓一语道破长虹空调的症结。

  今年1月17日,长虹空调的营销业务终于完全从长虹彩电的营销架构中独立出来,在这一天,长虹宣布成立上海空调销售公司。20天后,长虹空调与苏宁电器缔结了具有始创意义的协议,协议规定,长虹空调一次付2000万元,苏宁则必须在一年内完成2亿元的销售目标。这一另类的合作协议将连锁巨头的盈利与长虹空调的销售紧紧拴在了一起。

  余皓告诉中国企业报记者:“独立出来的空调公司现在单纯做空调,开始‘回归’传统空调渠道。这一渠道组合包括:以国美、苏宁为代表的全国性大连锁;各省的省级代理、顶级经销商;具有长虹特色的原来做彩电也做空调的经销商中的出色者。建立起了从大连锁——代理——直营终端的模式。”长虹空调重塑渠道的目标在一点点实现。

  产品过硬的长虹空调势必要打一场翻身仗,而营销与管理无疑是长虹空调尚待苦练的武功。

  奥克斯空调:淡化而不放弃低价定位

  “今年是奥克斯调整的关键,对以往的低价特色只是淡化而不放弃,但有时候变化可能救活一个企业,奥克斯强调产品组合、关注终端、人员到位都是在经营一个完整的品牌系统,其中的波动是循序渐进的而不是彻底改变。”奥克斯空调事业部营销总经理郑宏伟说,奥克斯是在严酷的商战中打拼出来的,对于今年的所谓空调“摊牌年”,奥克斯是有备而战。

  奥克斯正在努力完成从追求销量向追求利润的转变。奥克斯没有理由放弃低价定位,但高端市场的需求也令其跃跃欲试。郑宏伟告诉记者,奥克斯在产品上将推出节能、外观设计更好、高技术含量的产品,高端机、中档机、特价机的产品链强调组合性;在渠道上注重代理商与卖场不同渠道的吻合与产品的区隔,加强对核心经销商的专业培训;在终端市场,实行个性化操作。

  有业内人士认为,三四级市场的空调低普及率与今年的气候特征使低价空调仍拥有广阔的市场,如果奥克斯坚持一贯的低价定位,必会生存得很好,但对于奥克斯而言,将产品与品牌推向高端的努力正日益显现。

  志高空调:出口拼销量 服务打品牌

  “志高要做世界上最好的空调”,这是制冷维修起家的广东志高空调董事长李兴浩最高的志愿。而志高空调海外销量的突飞猛涨更加深了李兴浩完成这一目标的信心。

  在国际市场,欧盟环保指令即将实施、反倾销大棒也可能随时挥向中国企业,2005年中国空调出口预警不断,即使在这样的形势下,据广东海关最新数据,志高空调今年1、2月份的出口增额仍超过40%。在佛山志高大本营,从事进出口业务的志高员工享受着最高级别的待遇,可见志高的出口业务在整个企业的赢利体系处于显著的位置。而在志高凭低价打下的国内市场,志高又掀起了售后服务标准之争的高潮。

  今年1月22日,志高推出“终身无忧”服务工程,规定志高空调10年免费维修,除了压缩机保修6年外,所有空调零配件均实行免费更换。志高的保修年限超过了格力与海尔,这几乎成为空调业的最高服务标准。志高还准备把自己的“兴隆”连锁维修品牌打造成中国第一家电维修品牌,使自己的空调制造与维修既相互独立赢利,又相辅相成地“双赢”,这可以说是志高空调的独特生存之道。

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